Gemeinsam mit dem Kunden aktiv

In letzter Zeit habe ich mit Kunden, Freunden und Bekannten  viele Gespräche zum Thema Abschlüsse aktiv herbeiführen geführt.

Ich habe festgestellt, dass sich in diesem Thema nicht immer alle einig sind und konnte zwei Arten von Menschen im Verkauf herausfiltern, die bei Abschlüssen sehr verschiedene Philosophien vertreten.

Zum einen haben wir die, hinter denen eine starke Marke mit exklusiven Verkaufsstellen steht. Die Marke selbst übernimmt die Werbung und hat einen Brand erschaffen, den der Kunde unbedingt haben will. Diese Menschen nenne ich Berater. Zum Anderen gibt es die, die mit anderen Geschäften in einer Konkurrenzsituation stehen, die zwar auch starke Marken haben, aber nicht als Einzige. Das sind die Verkäufer.

 

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Keine Hochleistung ohne Fehler

Jede Führungskraft möchte gerne ein Hochleistungsteam führen und grosse Erfolge feiern! Doch stehen sich die meisten dabei selbst im Weg.

Bei meinen Beratungsgesprächen mit fitten Führungskräften zur Umsetzung neuer Verkaufsschulungen empfehle ich zuerst die Einführung einer teamumfassenden Feedbackkultur. Dabei stosse ich häufig auf Skepsis. Zuletzt fragte mich ein Geschäftsführer: "Ist Feedback der Mitarbeiter untereinander immer eine positive Sache?" Sofort beantwortete ich diese Frage mit: "Ja, absolut!" Das möchte ich gerne erklären und dabei den Weg vom Ist-Zustand hin zu einer funktionnierenden Feedbackkultur beschreiben.

 

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Sei verliebt! ...in Deine Kunden

Wann waren Sie das letzte Mal verliebt? Erinnern Sie sich daran, wie Sie alle Informationen von Ihrem oder Ihrer Angebeteten in sich aufgesaugt haben, wie ein trockener Schwamm? Sie haben die Kleidung aktiv wahrgenommen, den Glanz der Haare, jedes einzelne der sympathischen Fältchen um die Augen. Jede Bewegung haben Sie genau beobachtet. Sie wollten alles wissen und haben tausend Fragen gestellt und gespannt den Antworten gelauscht, nur um wieder Bezug darauf nehmen zu können und bei nächster Gelegenheit mit einer Überraschung oder einer kleinen Aufmerksamkeit ein Lächeln auf das geliebte Gesicht zaubern zu können. 

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Die Essenz

Wir alle sind Kunden. Oft! Manchmal sind wir auch Verkäufer. Jeder von uns!

Wer von  Ihnen hat schonmal ein Geschäft verlassen ohne etwas zu kaufen? Wer von Ihnen hat schonmal ein Geschäft verlassen ohne etwas zu kaufen, obwohl er eigentlich bereit war zu kaufen? Damit sind Sie nicht allein. Über die meisten Branchen hinweg liegt die Abschöpfungsquote also der prozentuale Anteil von Käufern im Verhältnis zu Besuchern unter 10%, vorallem im hochpreisigen Bereich. Kunden trauen den Verkäufern oft nicht über den Weg und ziehen es vor sich zeitaufwändig selbst zu beraten. Ich möchte hier eine Lanze für gute Verkäufer brechen.

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Aus Einem mach Viele!

Immer wieder hören wir dass die Kunden uns einfach zufliegen, wenn wir gute Referenzen haben und die Mund zu Mund Propaganda funktioniert. Das stimmt! Trotzdem träumen die meisten Verkäufer noch davon, dass das klappt! Allein, dass ich einem Kunden etwas verkauft habe, ist noch kein Garant für eine gute Referenz! Dazu gehört ein bisschen mehr!

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Unsere alte Freundin AIDA

Wenn wir etwas verkaufen wollen müssen wir noch immer, auch wenn die AIDA -Formel schon alt ist und wir neue Modelle lieben, zuerst die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. 

Klar kann es sein, dass allein mein einzigartiges Produkt ausreicht, um das zu vollbringen. Viel wahrscheinlicher ist aber, dass unser Produkt, wenn wir ehrlich sind, gar nicht soo einzigartig ist.

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Zum Glück kein Kunde

Morgens 9:00Uhr in der Zentrale eines Sportartikelgrosshändlers: Die Mitarbeiter trudeln ein, holen sich in der Küche einen Kaffee und tragen ihn vorsichtig an Ihren Arbeitsplatz. In den Büros begegnen sich die Leute mit Ihren Kaffeetassen und erzählen sich vom gestrigen Abend. 9:15 Uhr: Alle sitzen nun vor Ihren Computern und bearbeiten die Aufträge der Aussendienstmitarbeiter und die Bestellungen der Firmenkunden. 10:30 Uhr: Langsam ist ein Ende der zu bearbeitenden Aufträge in Sicht als ein Mitarbeiter bemerkt: "Zum Glück hat heute noch niemand angerufen, da kann man mal richtig was wegschaffen!" 

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Getragene Schuhe teuer verkaufen - so geht's!

Ratlos stehe ich in Berlin vor einem Second-Hand Schuhgeschäft und frage mich: "Was soll ein Second-Hand Schuhgeschäft bringen? Wer zur Hölle möchte getragene Schuhe anziehen? Wer weiss wer diese Schuhe getragen hat und wie oft in sie hinein geschwitzt wurde? Hatte derjenige Käsefüsse? Ich kann mir schon vorstellen, dass es Menschen gibt, die sich keine neuen Schuhe leisten können. Aber kann man davon leben, diesen Menschen Second-Hand Schuhe zu verkaufen?"

Ich habe mir diesen Laden genauer angesehen und etwas ganz erstaunliches entdeckt!

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Knüpfe Dein Netz und Du bist nie allein!

Ein Hochseilkünstler muss sein Netz spannen bevor er sich hineinfallen lässt! 

Jeder der schon einmal umgezogen ist weiss wie das ist, sich neu zurecht zu finden. Natürlich rede ich nicht von einem Umzug am selben Ort, sondern von einem Umzug in eine neue Stadt oder gar ein neues Land. 

Zuerst sucht man den Supermarkt, den Bäcker und die Tankstelle, dann geht es weiter mit den Ämtern, der Bibliothek, den Ärzten ausserdem noch ein neuer Sportverein, und so weiter. Das ist noch das Einfachste und geht verhältnismässig schnell. Neue Bekanntschaften aufzubauen und Freunde zu finden, Menschen, die ähnlich ticken wie man selbst, ist das was am längsten dauert aber auch das was auf Dauer am wichtigsten ist.

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Das Motiv

"Ich kann das nicht! Jetzt muss ich das noch tun, aber ich kann nicht! Ich will mich schon ändern, aber ich kann einfach nicht!"

Kommen Euch solche Worte bekannt vor? Fällt es Euch auch manchmal so schwer Euch zu motivieren?

Ich kenne einen Mann. Er wog, bei meiner Grösse, weit über hundert Kilo. Sein Spitzname war Klops. Er konnte seine Füsse nicht sehen wenn er an sich herabsah. Jahrelang sagte sein Arzt; sagte seine Frau: "Nimm ab!" 

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Leben oder gelebt werden?

Eine Mitarbeiterin, nennen wir Sie Susi, bekam die neue Aufgabe alle Bestellungen für Verbrauchsmaterial auszulösen und damit die Verantwortung dafür, dass immer alles vorrätig war. Bei jeder Bestellung die sie auslösen wollte stand sie vor meiner Tür und wollte meine Zustimmung. Natürlich ärgerte mich das, da Susi nicht nur die Aufgabe, die ich delegiert hatte immer wieder an mich zurückspielte, sondern zusätzlich die Verantwortung für diese Aufgabe nicht übernehmen wollte. Ich bat sie, selbst die Mengen in Hinblick auf Verbrauch, Lagerplatz und Budget zu überprüfen und sprach ihr mein Vertrauen aus, dass sie selbständig in der Lage sei, die Bestellungen auszulösen.  

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Du kannst das! Glaube an Dich!

Die Überzeugung eines Menschen, dass er aufgrund seiner eigenen Fähigkeiten ein Ziel erreichen kann, nennt man Selbstwirksamkeit. Dieses Zutrauen äussert sich in dem einfachen Satz: Ich kann das!

Selbstwirksamkeit ist auch das Bewusstsein darüber, dass unsere Handlungen immer eine Wirkung haben. Menschen mit geringer Selbstwirksamkeitserwartung unterlassen es oft Entscheidungen zu treffen und wenn Ihnen nicht gefällt was passiert, fühlen sie sich als Opfer und hadern mit Ihrem Schicksal. 

Die Gute Nachricht ist: Selbstwirksamkeit lässt sich lernen!

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Die Lösung ist nah - aber in anderer Richtung!

Ich lieh mir das Auto meines Partners, um mit meinem kranken Kind zum Arzt zu fahren. Auf dem Weg nach Hause schlief meine Tochter endlich ein und ich drehte eine grössere Runde, um ihr Ruhe zu gönnen. Plötzlich konnte ich keinen Gang mehr einlegen und musste das Auto an einer Bushaltestelle anhalten. Als ich meinen Partner anrief und ihm sagte, ich sei mit dem Auto liegen geblieben fragte er erbost: "Was hast Du denn gemacht?!" Da stand ich nun mit einem kaputten Auto und einem kranken Kind mitten in der Pampa und musste mich dazu noch verteidigen! 

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Ist Optimismus realistisch?

Der Psychoterapeuth Dr. Rolf Merkle sagt: "Wir bewegen uns auf das Ziel zu, mit dem wir uns beschäftigen." Mit einem Beispiel vom Motorradfahren kann ich das tatsächlich bestätigen. Vor einigen Jahren machte ich einen Inteniv Kurs, um Motoradfahren zu lernen. Wir waren eine Gruppe von fünf Lernwilligen und hatten einen sehr guten Lehrer. Er liess uns zwischen zwei eng beieinander stehenden Pollern hindurchfahren. Sein Tipp war: "Nicht den Poller anschauen, sonst fährst Du dagegen."

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Der Gummiball und die Resilienz

Foto: Stefan Odendahl
Foto: Stefan Odendahl

Ein Gummiball ist genial! Warum? Ich kann ihn mit Wucht auf den Boden werfen und er springt mit nahezu der gleichen Geschwindigkeit zu mir zurück. Die Energie meines Wurfs wird nicht etwa in eine Explosion umgewandelt oder in eine dauerhafte Deformation, nein, sie bleibt in der Bewegung bestehen. In der Physik nennt man das den elastischen Stoss.

Und genau diese Fähigkeit zum elastischen Stoss haben resiliente Menschen.

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Stress ist relativ

Wissen Sie wie schnell ein Flugzeug fliegt? Können Sie sich vorstellen, dass Sie wenn Sie in den Urlaub fliegen ganz entspannt in einem Metallrohr sitzen, dass mit ca. 800km/h durch die Luft fliegt? Wo Sie sich auf der Autobahn schon bei 200km/h unwohl fühlen. Während des Fluges fällt Ihnen das gar nicht auf. Nur beim Start und bei der Landung merken Sie die Geschwindigkeit und da sind Sie im Verhältnis langsam.

So können Sie sich auch den erlebten Stress vorstellen.

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Entspannt entscheiden

Sind Sie mit Ihren Entscheidungen immer zufrieden, oder gibt es auch bei Ihnen Entscheidungen, die Sie stressen? Oder welche, mit denen Sie einfach unglücklich sind? 

Ein Kollege von mir drückt das so aus: "Entscheidungen werden im Bauch getroffen! Der Kopf rechtfertigt diese dann lediglich!" So ist es oft, und doch haben wir die Möglichkeit einzugreifen. 

Womit wir schon beim Kern der Sache sind.

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Geschenke für Mitarbeiter?

Heute ist Nikolaustag und Sie haben Ihre Mitarbeiter wahrscheinlich mit einem kleinen Schokoladenweihnachtsmann überrascht. Nicht nur bei Kindern kann man beobachten, wie sie sich über solche kleinen Aufmerksamkeiten freuen. Aber gibt es auch ein Weihnachtsgeschenk für Ihre Mitarbeiter? Grundsätzlich muss es nicht unbedingt sein. Schliesslich gibt es zum Ende des Jahres meistens das 13. Monatsgehalt und eventuell auch noch einen Bonus. 

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Vorbereitung ist Wertschätzung

Ist Ihnen das auch schon mal passiert: Sie sind zu einem Gespräch eingeladen und der Gesprächspartner bietet Ihnen gleich am Anfang ihren Lieblingstee an. Mit den Worten: " Ich weiss, dass Sie diesen Tee sehr gerne trinken." Wie haben Sie sich da gefühlt? Toll, oder? Da denkt man doch: "WOW!" und fühlt sich gleich viel wohler. Nun muss es ja nicht unbedingt der Lieblingstee sein, es kann auch das Wissen um den geliebten Hund oder das ausgeübte Hobby sein.

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Konflikte? - Suchen Sie das Gespräch!

Sie haben einen Mitarbeiter, mit dem Sie einfach nicht klar kommen. Anweisungen und Erklärungen werden nicht verstanden. Inzwischen reift bei Ihnen der Eindruck, dieser Mitarbeiter will Sie einfach nicht verstehen und macht Dinge absichtlich nicht oder falsch, nur um Sie zu ärgern. Sie merken, dass dieser Mitarbeiter im Team anfängt Stimmung zu machen und beginnt Sie als Führungskraft in Frage zu stellen.

Wie gehen Sie damit jetzt um?

Der Konflikt mit einzelnen Mitarbeitern hat nichts in einem Teamgespräch verloren!

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Spielregeln für's Team

Sie haben das Glück ein völlig neues Team zusammengestellt zu haben, dann brauchen Sie jetzt Spielregeln für die Zusammenarbeit. Im Prozess der Gruppendynamik kommt nach dem Forming (das vorsichtige Kennenlernen) das Storming (Kampf um die Plätze in der Hierarchie) und hier ist es schon sinnvoll ein paar Regeln zu haben, damit Ihr Team nicht ganz aus dem Ruder läuft.

Wie macht man das? Entwerfen Sie die Regeln und hängen Sie am schwarzen Brett auf? Wer liest das? Wer hält sich später daran?

Besser Sie nehmen Ihre Mitarbeiter mit!

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Aufgabenwechsel in der Führungsrolle

Wenn Sie als Führungskraft starten, können Sie nicht einfach mit neuem Status so weiter machen wie bisher. Ihre Aufgaben als Führungskraft unterscheiden sich grundlegend von denen, die Sie bisher gehabt haben. Sie sind keine Fachkraft mehr!

Alles Wissen und alle Fähigkeiten, die Sie über Jahre erarbeitet haben treten nun in den Hintergrund und neue Fähigkeiten müssen erlernt werden. Also klappen Sie das Buch Ihrer bisherigen Tätigkeiten zu und nehmen Sie es mit auf Ihren neuen Weg! Fach- und Hintergrundwissen werden Sie auch weiterhin brauchen.

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Denken Sie über Führung nach?

Warum sind Sie Führungskraft geworden? Und warum möchten viele Menschen Führungskraft werden? 

Sehr häufig liegt der Grund dafür einfach nur darin, dass Führungskraft zu werden der nächste Schritt auf der Karriereleiter ist und die Aufgabe als Führungskraft mit einem höheren Gehalt verbunden ist. Es ist aber auch sehr wichtig, dass es eine intrinsische Motivation gibt, die Sie dazu bewegt wirklich führen zu wollen! "Woher weiss man denn, dass man führen will, wenn man es noch nie gemacht hat?" werden Sie jetzt fragen.

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Schnelle Rabatte - haben wir das nötig?

Schauen wir uns mal Impulskäufer an. Sie schlendern durch ein Geschäft und sehen etwas, das ihnen gefällt. Es gefällt Ihnen wirklich, das sehen Sie als Verkäufer an der Art, wie der Interessent die Ware ansieht, wie er sie anfasst, wie lange er dabei verweilt. Nun fragt er nach dem Preis und was ich an dieser Stelle schon häufig beobachtet habe ist, dass der Verkäufer den Preis nennt und im gleichen Atemzug schon einschränkt. Wie soll der Kunde sich denn da sicher sein, dass der ursprüngliche Preis angebracht ist?

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Mitdenken bewegt und überzeugt!

Der informierte Kunde kommt heute nicht ins Geschäft und lässt sich von uns alles erzählen. Oftmals gewinnen wir sogar den Eindruck, er ist schon besser über sein gewünschtes Produkt informiert als wir. Das kann man ärgerlich finden, weil es uns als Geschäft austauschbar macht, aber im Grunde beschleunigt dieses Wissen des Kunden nur unser Verkaufsgespräch und lässt uns mehr Zeit für Inspiration! 

Je besser wir die Emotionen unserer Kunden erfassen und je mehr positive Emotion wir bei Ihm während des Besuchs auslösen können, desto wertvoller wird der Kunde uns als Geschäft wahrnehmen. 

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Jeder Kunde zählt

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Gemeinsam sind wir einzeln stark!

Da stimmt doch was nicht mit der Überschrift, werden Sie jetzt sagen! Doch, alles korrekt!

Wir alle wissen: Wenn wir in einem Team zusammenarbeiten, können wir mehr leisten, als einer allein! Warum? Weil wir verschiedene Fähigkeiten mitbringen und jeder seine Stärken an der richtigen Stelle einsetzen kann. Damit wird die Arbeit effektiver und im Normalfall auch kreativer. 

Aber auch jeder einzelne wird für sich selbst gestärkt, wenn wir uns in Gruppen und Netzwerken zusammentun. Warum ist das so und wozu soll das gut sein?

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Wann haben Sie das letzte Mal gelacht?

Wenn Sie die Frage jetzt ganz ehrlich beantworten möchten, kommen Sie noch drauf, wann das war? Vielleicht gehören Sie ja zu den Menschen, die täglich viel zu lachen haben, dann haben Sie wirklich Glück! Meiner Erfahrung nach tun sich die Meisten schwer, diese Frage zu beantworten. Dabei ist es für den Körper und die Seele sehr gesund humorvoll durch den Alltag zu gehen. Wussten Sie, dass das Lachen einem Fitnesstraining gleichkommt? Beim Lachen wird nicht nur das Zwerchfell und die Gesichtsmuskeln bewegt, sondern durch die Vibration im Körper, ähnlich wie beim PowerPlate, werden nahezu alle Muskeln beansprucht und die Durchblutung aller Organe angeregt. Lachen hat aber auch noch andere positive Effekte...

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Mut zur Entfaltung ohne Zweifel

Es gibt so Tage, da klappt einfach Nichts. Die Kollegen sind genervt und der Chef ist nur am motzen. An solchen Tagen passiert es dann auch, dass ich mit meinem Stapel Papier, mit dem ich auf dem Weg zum Kopierer bin, über meine Tasche stolpere und meine Papiere über den Schreibtisch meines Kollegen regnen. Am Abend stehe ich im Supermarkt natürlich in der langsamsten Schlange und mit dem Auto im Stau auf dem Weg zu meiner Verabredung. 

Ich ärgere mich, dass ich meine Tasche so blöd in den Weg gestellt habe, dass ich nicht vorher gesehen habe, dass die Kassiererin so lahm ist und dass ich nicht einen anderen Weg zu meiner Verabredung gewählt habe. Ich finde, der Ärger meines Chefs und meiner Kollegen ist berechtigt und ich verurteile mich selbst für meine Unfähigkeit. Barbara Sher sagt: "Wenn Du Dich ständig selbst verurteilst, kannst Du dem, was Du wirklich willst, keinen Zentimeter näher kommen."

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Überzeugen werden Sie mit Gefühl!

Im Verkaufsgespräch kommen wir irgendwann an den Punkt, an dem wir dem Kunden zeigen müssen, welchen Nutzen er von unserem Produkt hat und warum konkret dieses Produkt genau das Richtige für ihn ist. Nicht selten verlieren sich Verkäufer nun in technischen Details und Fachausdrücken. Der Kunde verliert dabei den Faden, versteht nur noch Bahnhof und wird verunsichert. Kann man die Situation dann nicht wieder einfangen, ist der Kunde in der Regel weg, weil er die Vorteile für sich nicht erfassen konnte. Also was tun?

Wir nutzen das Gefühl des Kunden, um ihn von seinem Produkt zu überzeugen!

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Und es läuft einfach und läuft. Aber wie?

In meinem letzten Blog-Eintrag habe ich das Wort Flow benutzt. Besser gesagt im Flow bleiben. Jetzt ist mehrfach die Frage aufgekommen: Was ist eigentlich Flow? Die meisten Menschen können sich darunter vage etwas vorstellen, nämlich, dass es einfach läuft! Und genau so kann man es salopp formulieren. 

Der Glücksforscher Mihály Csikszentmihályi hat das Phänomen erforscht und den Namen Flow geprägt. Ein Flow stellt sich dann ein, wenn wir weder überfordert noch, und das ist genauso wichtig, unterfordert sind. Man spricht neben dem Burn-Out ja auch vom Bore-Out. Wo befinden Sie sich? 

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Positiver Stress - bleiben Sie im Flow

Viel zu tun? Viele Dinge, die Sie kennen und einfach nur erledigen müssen. Dazwischen Dinge, die neu sind, die Sie weiterbringen können, für die Sie aber eigentlich Zeit bräuchten, um sich einzuarbeiten, damit vertraut zu machen. Aber Zeit haben Sie nicht!

 

Damit werden neue Herausforderungen zur Belastung und Sie fühlen sich schlecht, weil Sie die Erwartungen Ihrer Umwelt und Ihre eigenen Ansprüche nicht erfüllen können. Das löst natürlich unangenehmen Stress aus. Aber das muss nicht sein.

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Ausreden und Einwände - Heute zum Zug kommen

Haben Sie sich auch schon mal darüber geärgert, dass Sie einen Kunden intensiv und ausführlich beraten haben. Der Kunde war die ganze Zeit hoch interessiert. Sie sind sicher, dass Sie das Richtige angeboten haben und es passt exakt auf die Wünsche des Kunden.

Sie bewegen sich in Richtung Abschluss, haben schon Ihr Schreibzeug parat, beziehungsweise Ihre Hände schweben schon über der Tastatur.

Plötzlich macht der Kunde einen Rückzieher, möchte nochmal darüber schlafen oder seine Frau fragen, er hat auf einmal nicht mehr genug Geld...etc.

 

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Aktiv zum Abschluss - Fragen Sie!

Unser derzeitiges Homeoffice kommt eher handgestrickt daher und besteht aus Kellerregalen, alten Küchentischen, Rollcontainern und einem ausgemusterten Sideboard. Also startete ich das Projekt "Schönes Büro" und liess mich in einem grossen Möbelhaus beraten. Gemeinsam mit der Verkäuferin suchte ich eine schöne Kombination aus Tischen und Stühlen, sowie neuen Regalen heraus, die mit den vorhanden Rollcontainern und dem Sideboard kombinierbar waren und eine harmonische Einheit ergaben. Insgesamt waren wir damit zirka 1,5 Stunden beschäftigt. Sie druckte mir die Artikelliste aus und überprüfte die Lieferbarkeit, dann liess Sie mich stehen (gehen).

 

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Verantwortung übernehmen LASSEN

Kennen Sie das? Sie bekommen eine Aufgabe übertragen, die Sie lösen sollen. Und immer wenn Sie sich daran machen und den ersten Schritt gehen wollen, steht der Chef da und weiss alles besser! Sie kommen gar nicht dazu Ihren eigenen Lösungsansatz zu finden, weil der Chef schon genau weiss, wie es gehen soll und Ihnen nicht die Kompetenz einräumt, die Sie brauchen. 

Irgendwann kommt man in einer solchen Situation zu dem grimmigen Satz: "Mach doch Deinen Scheiss alleine, wenn Du eh alles besser weisst!" Und man fragt sich, warum der Chef die Aufgabe überhaupt abgegeben hat, wenn er doch die Nase trotzdem dauernd reinsteckt. 

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Führungswandel - aber wie?

Überall ist zu lesen, dass es in den Führungsetagen einen Wandel geben muss. Die alten hierarchischen Modelle sind überholt und Teams sollen jetzt kollaborativ arbeiten. Es geht teilweise sogar so weit, dass vorgeschlagen wird, einzelne Mitarbeiter im Team sollen selbst entscheiden können an welchem Projekt sie wann arbeiten möchten. Projekte an denen zu wenig Mitarbeiter mitwirken fallen dann einfach unter den Tisch, eine Art natürlicher Auslese. Schwarmintelligenz heisst das Zauberwort. Funktioniert das in jeder Branche?

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Entspannter durch Top-Warenpräsentation

Warenpräsentation. Ja, den Begriff haben wir alle schon gehört und ja klar das machen wir täglich auf unserer Fläche. Die Möbel sind so gemacht und angeordnet, dass eigentlich gar nichts schief gehen kann bei der Warenpräsentation. Und trotzdem haben Sie täglich Kunden, die Sie fragen, wo sie Ihren gesuchten Artikel finden. Genau deswegen lohnt es sich, dass Sie sich Gedanken über Ihre Warenpräsentation machen.

Gute Warenpräsentation kann dafür sorgen, dass neue Kunden in mein Geschäft kommen, sie kann dafür sorgen, dass der Kunde länger im Geschäft bleibt und sie kann dafür sorgen, dass der Kunde selbständig zu weiteren Artikeln greift.

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Net gmotzt isch gnug globt

Bild: pixabay.com
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Schwäbisches Sprichwort: Nicht gemotzt ist genug gelobt!

Genauso verhält es sich leider bei den meisten Führungskräften. Und die kommen bei weitem nicht alle aus dem Schwabenland. Ist es denn wirklich selbstverständlich, wenn jemand seinen Job gut macht? Höre ich nicht dauernd von Führungskräften, dass sie von lauter Amateuren umgeben sind?!

Jetzt, Achtung! Wie sieht es denn mit der Führung der Führungskräfte aus? Genau das Gleiche!

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Der erste Schritt

Wer macht den ersten Schritt im Vertrieb? Am besten wäre es doch, der Kunde würde den ersten Schritt tun, oder warum glauben manche Vertriebler, ihre blosse Anwesenheit reicht schon aus, damit der Kunde kauft bzw. noch besser: Wir erstellen einfach eine Homepage und das grosse WorldWideWeb wird diese dann zu potenziellen Kunden tragen, die sich natürlich angesprochen fühlen und uns kontaktieren (SEO, Landingpages und Call to Action helfen uns). Leider vergessen wir dabei, dass wir in der schieren Masse an Angeboten einfach untergehen und in der Belanglosigkeit enden.

Um wirklich Aufmerksamkeit zu erregen müssen Sie den ersten Schritt tun und zwar aktiv, gezielt und am besten im direkten Kontakt!

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Shopping-BullshitBingo

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Fluch und Segen der Verteiler

Ist es nicht grossartig, dass man nicht mehr Kilometer weit laufen und sich den Mund fusselig reden muss, um alle ins Projekt einbezogenen Leute zu informieren. Man muss sich die Information nicht für das wöchentliche Meeting aufsparen. Man kann viele Menschen nur durch einen einzigen Knopfdruck über die Fortschritte im Projekt informieren. Dann kann man sich zurücklehnen und anderen Projekten und Aufgaben widmen, weil alle informiert wurden.

Aber mal ehrlich, wie ist Ihre Erfahrung - wie gut informiert sind "alle" denn wirklich?

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Vom Mut sich unbeliebt zu machen

Bild: pixabay.com
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Sie alle kennen das sicher; Sie haben eine Teamsitzung und müssen im Team eine Entscheidung treffen. Nun werden vielleicht ein oder zwei Ideen eingebracht und der Rest des Teams hängt sich an eine dieser Ideen und sagt: "Ja, das finde ich gut, so machen wir das!" ohne selbst noch Informationen oder Anregungen mit einzubringen.

In Studien über das Gruppendenken hat man festgestellt, dass heterogene Teams effektiver sind als homogene Teams. Warum ist das so?

 

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Das "neue" Körperbewusstsein

An manchen Tage habe ich das Vergnügen Menschen im Verkauf einfach nur zuzusehen, um später Feedback geben zu können. Manchmal ist es nicht möglich so nahe dran zu bleiben, dass man die Verkaufsgespräche zu 100% mitbekommt, dann fokussiere ich auf Körpersprache. 

Vor ein paar Tagen habe ich einen Verkäufer im Alter von Mitte fünfzig etwas machen sehen, das ich sonst nur von jungen Mädchen kenne und ich habe mich gefragt, was in diesem Moment in ihm vorgeht und ob er sich bewusst ist, wie er auf seine Kunden wirkt.

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Die Wundertüte Kunde - welche Fragen darf ich stellen?

Da ist er der nächste Kunde. Er ist sicher eine Goldgrube. Er ist gefüllt mit tausenden von Informationen über sich selbst, über seine Wünsche, seine Bedürfnisse, seine Lebensumstände. Alles Dinge die mir eventuell helfen können das richtige Produkt für Ihn zu finden.

Er weiss aber nicht, was ich alles wissen will! Und ich weiss nicht welche Informationen er mitbringt.

Was also tun? Ich kann ja schwerlich in seinen Kopf gucken und Beschwörungsformeln wie "Kunde, enthülle Deine Geheimnisse." helfen auch nichts!

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Fähigkeiten = Gehalt = Motivation?

Ich hatte vor ein paar Tagen eine interessante Unterhaltung, in welcher mein Kunde sicher war, wenn die Mitarbeiter mehr Fähigkeiten mitbringen muss man sie besser bezahlen, dann sind sie automatisch auch motiviert. Das ist in seinem Unternehmen sicher richtig, da dieser Mann äusserst sympathisch ist und einen guten, höflichen Umgang mit seinen Mitarbeitern pflegt und um deren Wohl besorgt ist. Ich behaupte je gebildeter und intelligenter die Mitarbeiter sind, desto weniger entscheidend ist das reine Gehalt für Ihre Motivation. 

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Bin ich schon SMART, oder eier ich noch rum?

Meine Mitarbeiter sind jetzt parat für unser alljährliches Qualigespräch. Sie wollen natürlich wissen, wie sie im letzten Jahr performt haben und was im neuen Jahr auf sie wartet. Das Feedback für die geleistete Arbeit fällt mir leicht, aber bei den Zielformulierungen tu ich mich wirklich schwer. Klar müssen alle mehr Umsatz machen im Verlauf des nächsten Jahres und ja wir haben auch noch Potenzial bei der Kundenzufriedenheit. Aber wie formuliere ich das, damit die Mitarbeiter ihr Ziel im Auge behalten können und gleichzeitig motiviert sind, daran zu arbeiten?

Wir wissen es alle: SMART! Aber läuft das immer so?

 

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Wie komme ich zu Potte?

Da ist es nun, das neue Jahr und mit ihm kamen die ganzen guten Vorsätze wieder.

Einige kennen wir schon von letztem Jahr und vielleicht auch schon von vorletztem! Bisher haben wir sie nicht erreicht. Aber dieses Mal schaffen wir es!

Wie schon letztes Jahr wollen wir ein bisschen schlanker und ein bisschen sportlicher werden dazu möchten wir netter zu unseren Kindern sein und unserem Partner besser zuhören. Wir möchten unsere Freunde öfter treffen und noch Grösseres. Was haben Sie sich für 2016 vorgenommen? Wie stellen Sie sicher dass es dieses Mal klappt?

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Die ruhige und beschauliche Adventszeit - Pustekuchen!

Die ruhige und beschauliche, ja sogar besinnliche Adventszeit - wer kennt sie nicht? Ich! Und ich kenne auch in meinem näheren Bekanntenkreis niemanden, der sie kennt. Werbung, Nachrichten, Grüsse und Sprüche machen uns glauben, dass sie irgendwo da draussen sein muss, aber wo? Ist es nicht so, dass sich das Karussell des Lebens gerade im Dezember noch schneller dreht als sonst, der Monat sogar kürzer ist als der Februar und wir extrem viel abzuarbeiten haben: Jahresabschlussgespräche, Zielsetzungen fürs nächste Jahr, Budgetplanungen, Inventurvorbereitungen, Weihnachtspost, Weihnachtsessen und dazu dann noch private Weihnachtsvorbereitungen, Dekoration, Geschenke, Einladungen, Menüplanung... Was tun, um hier nicht in Stress zu geraten?

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Überleben in der Vorweihnachtszeit

In manchen Branchen sind die letzen Wochen vor Weihnachten ruhig und man kann sich ganz entspannt auf ein schönes, beschauliches Weihnachtsfest einstimmen.

Dann gibt es Branchen, in denen weiss man schon morgens bei der Türöffnung kaum, wie man den Tag überleben soll.

Dies sind vor allem die Branchen, in denen typische Weihnachtsgeschenke verkauft werden; Spielwaren, Haushaltswaren, Deko und Lifestyle, Bücher, Parfüm, Schmuck und so weiter. Die Betroffenen wissen Bescheid!

Oft ist die Vorweihnachtszeit auch die Zeit, in der sich entscheidet ob die Jahresumsatzziele erreicht werden, oder nicht. Also ist es jetzt umso wichtiger zufriedene und kaufende Kunden zu haben.


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Wirklich verblüffend

Bild:pixabay.com
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Wir kaufen täglich ein, mal ist es nur etwas zu essen und manchmal kaufen wir auch richtig grosse Sachen, wie zum Beispiel eine Wohnzimmereinrichtung. Die Beratung ist mal sehr gut und mal gar nicht vorhanden. Was aber wirklich im Gedächtnis bleibt, ist die Verblüffung, wenn jemand für Sie als Kunden mitgedacht hat.

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Das verkehrte Organigramm

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Fordern oder Schützen?

Bild: pixaby.com
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Zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn hatte ich mal einen furchtbar netten Chef.

Er war immer sehr freundlich und zuvorkommend und nahm Rücksicht auf seine Mitarbeiter, andererseits wirkte er oft etwas abwesend und bedrückt. Heute weiss ich, was damals in ihm vorgegangen ist!

Dieser Chef teilte uns immer eine einzelne Aufgabe zu und wartete, bis wir diese erledigt hatten. Danach bekamen wir eine neue einzelne Aufgabe zugeteilt. Oft wurde uns Mitarbeitern im Nachhinein klar, dass diese einzelnen Aufgaben in Zusammenhang standen und wir die erste Aufgabe vielleicht anders gelöst hätten, wenn wir gewusst hätten, was danach kommt. Nicht selten mussten wir die Lösung der ersten Aufgabe wieder überarbeiten, damit am Ende alles zusammen passte.

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Respekt bekommt man geschenkt

Führung ohne Respekt, geht das? - Ich denke nicht!

Um Respekt zu erlangen, muss ich ab und zu einen Tobsuchtsanfall bekommen und mir bei meinen Mitarbeitern Respekt verschaffen? Ich muss mich ungeachtet der Gedankengänge meines Gegenübers durchsetzen und allein aus meiner Position heraus Respekt einfordern? Sicher nicht! Auf diese Weise werden meine Mitarbeiter nur vor meinen Augen "respektvoll" sein. Sobald ich mich umdrehe, lästern sie über mich und werden ihre Arbeit nur halbherzig erledigen.

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Vom Müssen und Wollen

Bild: pixabay.com
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Was denken Sie als Kunde wenn Ihr Kundenberater sagt: "Da muss ich mal ins Lager." oder "Da muss ich im Computer nachschauen." oder "Da muss ich den Chef fragen."?

 

Ist es nicht so, dass wir in unserem Leben von Anfang an irgendwelche Dinge tun müssen. Wir müssen die Oma umarmen, wir müssen aufessen, wir müssen unser Zimmer aufräumen und wir müssen unsere Hausaufgaben machen.

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Vertrauen schafft Selbstbewusstsein

Sind Sie als Kind auch so gern geklettert? Hatten Sie dabei auch die Ermunterung Ihrer Eltern, alles einfach mal auszuprobieren? Waren Ihre Eltern das Netz, wenn es einmal nicht geklappt hat.

Dann wissen, Sie wie es ist, Vertrauen geschenkt zu bekommen und eigenständig zu lernen, was in Ihnen steckt. Auch wissen Sie mit Rückschlägen umzugehen und wieder von Neuem zu beginnen.

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