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Darf's noch ein bisschen mehr sein?

Gehörst Du zu den glücklichen Menschen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, das zu Ende geht oder die immer wieder eingekauft werden muss? Toilettenpapier oder Brot zum Beispiel, Friseur oder Schornsteinfeger? Nein? Dann gehörst Du wahrscheinlich zu jenen, die für die Zukunft arbeiten. Dein Produkt, bzw. Deine Dienstleistung hat einen sehr grossen Nutzen, später! Firmen davon zu überzeugen, dass dem so ist ist schon herausfordernd. Dann noch einen drauf zu setzen braucht sehr viel Nähe.

Es ist gut, wenn Du Dein Angebot in Stufen unterteilen kannst.

Ein Fehler, den ich zu Beginn meiner Selbständigkeit gemacht habe war, dass ich nur ein Verkaufstraining für Anfänger im Programm hatte und das war standardisiert. Als dann ein Kunde gefragt hat wie wir weiter machen, war ich verblüfft und wusste im Moment keine Antwort.

 

Dieses Standard-format gibt es immer noch - aber jetzt kann ich nach einem Training, noch weiterführende Trainings anbieten, je nachdem wo der Schuh des Kunden drückt. 

 

Wie mache ich das?

Wenn ich die ersten Gespräche mit meinem Kunden führe, höre ich ihm aufmerksam zu und nehme auch die Dinge auf, die zwischen den Zeilen gesagt werden. Also Dinge, die nicht direkt mit meinem Training zu tun haben. Ich schreibe mir diese Dinge auf.

Während des Trainings erlebe ich im Umgang mit den Teilnehmenden, wie deren tägliches Geschäft läuft und wo Schwierigkeiten oder Unzufriedenheiten bestehen.

Im Nachgespräch bringe ich Ideen zu diesen Themen auf den Tisch, biete aber noch nichts Konkretes an. Ich lasse das Thema beim Kunden einsickern.

Nach kurzer Zeit nehme ich Kontakt mit dem Kunden auf oder lasse ihm ganz unverbindlich themenbezogene Infos zukommen. Das können Zeitungsartikel sein oder Studien.

Der nächste Schritt ist dann ein konkretes Angebot für eine tiefergehende Schulung. 

 

Das Wichtigste ist immer Augen und Ohren offen zu behalten und vor Allem organisiert Notizen zu machen. Nur dann kannst Du dem Kunden die richtigen Infos zukommen lassen.

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Mehr über die Wünsche des Kunden.

Mehr zum Thema Verkauf.

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Schulungen und Trainings findest Du hier.

 

 

Would you like a little more?

 

Are you one of those happy people who offer a product or service that is coming to an end or has to be bought again and again? Toilet paper or bread for example, hairdresser or chimney sweeper? No? Then you are probably one of those people who are working for the future. Your product or your service has a great benefit, later! Convincing companies that this is the case is already challenging. To go one step further requires a lot of closeness.

 

It is good if you can divide your offer into steps.

One mistake I made at the beginning of my self-employment was that I only had one sales training for beginners in my program and that was standardized. When a customer asked me how we could continue, I was amazed and didn't know the answer at the moment.

 

This standard format still exists - but now, after a training, I can offer more advanced training depending on where the customer's shoe pinches. 

 

How do I do that?

When I have the first conversations with my customer, I listen to him carefully and also record the things that are said between the lines. That is, things that are not directly related to my training. I write these things down.

During the training I experience in dealing with the participants how their daily business is going and where there are difficulties or dissatisfaction.

In the follow-up discussion I bring ideas on these topics to the table, but do not offer anything concrete yet. I let the topic seep into the customer's mind.

After a short time, I contact the customer or provide him with information on the topic without any obligation. This could be newspaper articles or studies.

The next step is then a concrete offer for more in-depth training. 

 

The most important thing is always to keep your eyes and ears open and, above all, to take organized notes. Only then can you provide the customer with the right information.

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