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Der richtige Zeitpunkt für DIE Frage

Es ist wirklich egal was man verkauft, die ein Frage bleibt immer gleich. Diese Frage ist gleichzeitig sowohl unabdingbar als auch sehr sensibel. Zu früh gestellt fühlt sich der Kunde gedrängt oder überredet und wird nicht kaufen, zu spät gestellt ist der Kunde bereits gelangweilt und wahrscheinlich schon weg.

Die Frage lautet: "Sollen wir es jetzt machen?" Wenn ihr Euch jetzt fragt was, dann ist verkaufen vielleicht noch ein Buch mit sieben Siegeln für Euch oder ihr formuliert die Frage anders.

Manchmal lautet die Frage auch: "Kann ich den Vertrag so schicken?" oder "Gehen wir zur Kasse?" oder "Nehmen Sie mein Angebot an?" oder "Wie möchtest Du bezahlen?" Es ist die Abschlussfrage, die auf ein Beratungsgespräch folgt. Aber woher weiss man denn eigentlich wann der Kunde "reif" ist? Am Anfang ist das gar nicht so leicht rauszufinden und je teuerer die Ware, desto sensibler der Zeitpunkt. Das Verkaufsgespräch verläuft in drei Phasen, die Aufwärmphase, die Klärungsphase und die Abschlussphase.

 

In der Aufwärmphase ist es natürlich noch zu früh, obwohl das nicht Allen klar ist. Die Aufwärmphase ist geprägt vom gegenseitigen Kennenlernen, herausfinden ob das Angebot grundsätzlich zum Kunden passt. 

 

Die Klärungsphase ist auch noch zu früh, um DIE Frage zu stellen, aber hier kann man schon kleine Schritte in die richtige Richtung machen und die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort auf DIE Frage testen. Die Klärungsphase ist geprägt von der Bedarfsanalyse, d.h. die individuellen Bedürfnisse des Kunden abholen und das Angebot darauf anpassen. Achtung! Die Klärungsphase ist immens wichtig! Sie besteht aus einem Dialog in dem der Kunde den meisten Redeanteil hat. Auf gar keinen Fall soll der Kunde in die Ecke gequasselt werden.  Sonst kann man das Angebot nicht abstimmen, verpasst die Reife und der Kunde geht seiner Wege.  Mit kleinen Zustimmungsfragen teste ich immer wieder den Reifegrad. "Passt dieser Teil so für Sie?" oder "Ist das so wie Sie es sich vorgestellt haben?".

 

Wenn der Kunde nun alle meine Fragen positiv beantwortet, dann ist der richtige Zeitpunkt erreicht und  wir sind in der Abschlussphase. Du kannst DIE Frage stellen. Stelle vorher sicher, dass Du alles hast was Du brauchst, um den Kauf abzuwickeln. 

 

Wenn Du jetzt wissen willst, wie schnell Du von einer Phase in die andere wechselst, dann muss ich Dir sagen, das kommt darauf an, was Du verkaufst. Manchmal dauert die Aufwärmphase eine Minute und manchmal eine Woche, bei Dienstleistungen kann es sogar noch länger sein. Wichtig ist, dass Du als Verkäufer immer wieder versuchst die nächste Phase zu erreichen, indem Du Deinem Kunden offene Fragen stellst.

Lies mehr über die Bedarfsanalyse.

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The right time for THE question

 

It really doesn't matter what you sell, the one question always remains the same. This question is both indispensable and very sensitive at the same time. Asked too early, the customer feels pushed or persuaded and will not buy, asked too late, the customer is already bored and probably already gone.

The question is: "Should we do it now?" If you ask yourself now what, then perhaps selling is still a book with seven seals for you or you formulate the question differently.

Sometimes the question is "Can I send the contract like this?" or "Shall we go to the checkout?" or "Will you accept my offer?" or "How do you want to pay?" It's the closing question that follows a consultation. But how do you actually know when the customer is "ripe"? In the beginning it is not so easy to find out and the more expensive the goods, the more sensitive the time. The sales talk has three phases: the warm-up phase, the clarification phase and the final phase.

 

In the warm-up phase it is of course too early, although this is not clear to everyone. The warm-up phase is characterized by getting to know each other and finding out whether the offer basically suits the customer. 

 

The clarification phase is also still too early to ask THE question, but here you can already take small steps in the right direction and test the probability of a positive answer to THE question. The clarification phase is characterized by the needs analysis, i.e. picking up the individual needs of the customer and adjusting the offer accordingly. Attention! The clarification phase is immensely important! It consists of a dialogue in which the customer has the most say. Under no circumstances should the customer be yapped into a corner.  Otherwise the offer cannot be agreed upon, the customer misses maturity and goes his own way.  With small approval questions I test the maturity level again and again. "Is this part right for you?" or "Is this how you want it to be?"

 

If the customer now answers all my questions positively, then the right time has been reached and we are in the final phase. You can ask THE question. Make sure you have everything prepared to complete the purchase. 

 

If you want to know now how fast you can move from one phase to the other, I have to tell you, it depends on what you are selling. Sometimes the warm-up phase lasts a minute and sometimes a week, with services it can be even longer. The important thing is that you as a salesperson always try to reach the next phase by asking your customer open questions.