· 

Der Preis spielt keine Rolle

Bei meiner letzten Shopping Tour durch die Stadt ist mir aufgefallen, dass es neben den Anbietern von immer gleichen Produkten für eine breite Masse immer mehr Läden gibt, die hochwertige, individualisierte oder handgefertigte Waren zu Preisen anbieten, die sich gewaschen haben. Sei es die Vintage Lederjacke oder die individualisierte Holzschutzhülle für das Smartphone. Während Produkte des täglichen Gebrauchs immer günstiger werden, ist die Preisentwicklung bei Waren, die einer Präsentation nach aussen dienen, gegenläufig. Die Kunden sind häufig bereit auch ohne Rabatte zu kaufen. Woran liegt das? Und was bedeutet das für unsere täglichen Preisverhandlungen?

Wir haben uns in der Zwischenzeit schon so daran gewöhnt, dass jeder Kunde nach einem Preisvorteil fragt, dass wir als Verkäufer den Rabatt schon vorweg nehmen. Wir bieten also schon einen Nachlass an, bevor der Kunde überhaupt danach gefragt hat. Das führt dazu, dass der Kunde den ursprünglichen Preis überhaupt nicht mehr wahrnimmt und auch der Ware  nicht den Wert des Listenpreises beimisst.

Das machen Verkäufer der speziellen Waren anders. Allein durch die Gestaltung ihrer Ladenflächen und der Warenpräsentation geben sie dem Kunden das Gefühl, dass es sich hier um exklusive Ware handelt, die er nur hier bekommt. Natürlich reden wir hier hauptsächlich von Kunden, deren Kaufmotivation Prestige, Status, Individualität oder Design ist. Bei diesen Kunden reicht es, wenn ich den individuellen Nutzen des Produkts im Verkaufsgespräch stark hervorhebe, um in ihm den unbändigen Wunsch auszulösen das Produkt zu besitzen.

Was glauben Sie, muss ich jetzt noch einen Nachlass anbieten? Natürlich nicht! Mit der Sicherheit, dass mein Produkt einzigartig ist, kann ich einfach den Preis nennen und dem Kunden durch meine Überzeugung signalisieren, dass ich davon nicht abweichen werde. In 90% der Fälle wird der Kunde ohne Rabatt kaufen. Mit den restlichen 10% spielen wir das Verhandlungsspiel, das durch geben und nehmen geprägt ist. Es gibt nicht einfach so einen Rabatt, sondern nur mit z.B. einer längeren Lieferzeit, mit anderen Komponenten der Ware oder wenn der Kunde uns neue Kunden bringt.

Wir können diese Strategie in jeder Branche anwenden

1. Können wir dem Kunden seinen Nutzen vergegenwärtigen. Dazu ist eine ausführliche Bedarfsanalyse unabdingbar. 

2. Können wir unseren Preis nennen und ihn einfach mal wirken lassen bis der Kunde kauft oder nach einem Rabatt fragt. 

Es auch nicht nötig Mondpreise zu machen, nur um am Ende unter dem Strich noch etwas übrig zu haben. Wir müssen einfach lernen besser zuzuhören und auf die individuellen Wünsche des Kunden einzugehen.