Ich weiss was Sie denken - Echt?

In letzter Zeit sehe ich mich häufig damit konfrontiert, dass Menschen wissen was andere denken, ohne zuvor mit ihnen gesprochen zu haben. Man könnte meinen es sei eine Art hellseherische Fähigkeit, die sich wie eine Epidemie ausbreitet und die Teammitglieder im Verkauf aber auch in der Personalführung befällt. Diese "Wissenden" bezeichnen es eher als Empathie, da sie schon erspüren können, was ihre Mitarbeiter bzw. Kunden wollen.

Bei näherer Betrachtung ist es allerdings etwas völlig anderes! Etwas, das Nichts mit dem Gegenüber zu tun hat!

Wir alle haben bestimmte Vorstellungen von der Welt, wir haben Vorstellungen davon was gut oder schlecht ist und sind bereit unsere Werte auch anderen überzustülpen, unabhängig davon ob wir uns dieser Werte überhaupt bewusst sind. 

Nehmen wir einmal an, wir sind in einer Familie aufgewachsen, wo Geld nicht im Überfluss vorhanden war und die Eltern des öfteren gesagt haben: "Das können wir uns nicht leisten". Die Grundeinstellung der Sparsamkeit nehmen wir mit in unser Erwachsenenleben. Wenn wir nun im Luxusbereich als Verkäufer tätig werden, dann entscheiden wir schnell für unseren Kunden, was er sich leisten will oder nicht! Wir tragen das Paradigma von "zu teuer" mit uns herum und werden nicht zu den erfolgreichsten Verkäufern zählen.

Ein Paradigma ist ein klassisches Vorurteil, eine gefühlsbedingte, absolute Wertung bevor eine rationale Verarbeitung der Informationen stattfinden kann. Unsere Gedanken prallen sozusagen von unserem Gegenüber wieder ab und wir halten sie für die seinen. Wie paralysiert verhindern wir unseren eigenen Erfolg durch unsere Gedankenwelt! So wie ich denke so handle ich auch! Wenn wir also denken ein Kunde könne sich den Luxus sowieso nicht leisten, dann werden wir ihn gar nicht erst anbieten.

Auch Führungskräfte entscheiden oft schon im Vorhinein wer sich weiterentwickeln möchte und wer nicht. Mit Empathie hat das nichts zu tun. Denn wären wir wirklich empathisch, würden wir mit den Menschen sprechen und ihnen vor Allem zuhören! Dann gehen wir ins Gespräch und finden heraus was den Anderen bewegt.

Glauben Sie mir, sie werden verblüfft sein wie oft ein "Ja" herauskommt, wo Sie ein "Nein" erwartet hätten.