Das Erleben entscheidet den Kauf

Auf der Suche nach einem Tablet war ich neulich in einem Elektronik-Fachgeschäft. Der Verkäufer, der sich um mich kümmerte war sehr aufmerksam und kam direkt zu mir. Er fragte mich nach meinem Wunsch und führte mich sogleich zu einer Auswahl von Tablets. Ohne weitere Fragen begann er mit die verschiedenen Tablets zu zeigen. Er redete ohne Punkt und Komma und ich konnte sein enormes Fachwissen heraushören, was ich sehr beeindruckend fand. Aber irgendetwas störte mich!

Der Verkäufer nahm ein Tablet nach dem anderen in die Hand und beschrieb es zusätzlich mit Worten wie: "Dieses hier ist ein bisschen schwer, dafür hat es einen grösseren Bildschirm" oder "Bei diesem hier ist die Schale ein bisschen rau, das gibt einen besseren Halt in der Hand." Er öffnete sämtliche wichtige und unwichtige Apps und führte mir die einfache Handhabung vor. Er sprach schnell und preschte durch die Anwendungen und auch hier war ich wieder sehr beeindruckt von diesem Mann. Aber leider noch überhaupt nicht von seiner Ware! Ich selbst wusste nicht welches Tablet am besten zu mir passt, hatte ich doch nach einer Viertelstunde schon tausend Informationen aber noch keinen Kontakt mit der Ware. Als der Verkäufer fertig war mit seinen Ausführungen sah er mich erwartungsvoll an und ich sagte ich müsse noch darüber nachdenken. 

 

Es wäre besser gewesen er hätte sein Wissen genutzt, um gezielt auf meine Bedürfnisse einzugehen. Er hätte mir die Tablets in die Hand gegeben und mich selbst die Ware erleben lassen. Ich hätte mit allen Sinnen die Ware erforscht, hätte das Gewicht selbst gespürt oder die Oberflächenbeschaffenheit. Ich hätte als Anwender besser gesehen wie die Auflösung und die Farbqualität ist. Ich hätte die Funktionen ausprobiert, die mir wichtig sind. Und ich hätte gleich eine Beziehung zur Ware aufgebaut und Besitz davon ergriffen.

 

Der Wunsch etwas zu besitzen  wird über Emotionen ausgelöst. Emotionen werden wiederum durch unsere Sinne ausgelöst.

 

Überlegen Sie sich im Verkauf wie der Kunde Ihre Ware mit allen Sinnen erleben kann. 

Sehen: Präsentieren Sie Ihre Ware so, dass Sie zur Geltung kommt!

Fühlen: Sorgen Sie dafür, dass der Kunde die Ware ausprobieren kann!

Hören: Achten Sie auf eine angenehme Geräuschkulisse und darauf, dass artikelspezifische Geräusche hörbar sind!

Riechen: Sorgen Sie für angenehme Gerüche in Ihrem Geschäft, damit der Kunde verweilt. Oder dafür, dass der Kunde die Ware riecht (z.B. Brot)

Schmecken: Wenn Sie können sprechen Sie auch den Geschmacksinn an, das kann auch über einen angebotenen Kaffee oder eine kleine Schokolade geschehen.

 

Kann der Kunde mit all seinen Sinnen den Einkauf bei Ihnen erleben und sich so mit der Ware identifizieren, dann wird er die Ware nicht mehr aus der Hand geben wollen und nahezu automatisch kaufen.