Gemeinsam mit dem Kunden aktiv

In letzter Zeit habe ich mit Kunden, Freunden und Bekannten  viele Gespräche zum Thema Abschlüsse aktiv herbeiführen geführt.

Ich habe festgestellt, dass sich in diesem Thema nicht immer alle einig sind und konnte zwei Arten von Menschen im Verkauf herausfiltern, die bei Abschlüssen sehr verschiedene Philosophien vertreten.

Zum einen haben wir die, hinter denen eine starke Marke mit exklusiven Verkaufsstellen steht. Die Marke selbst übernimmt die Werbung und hat einen Brand erschaffen, den der Kunde unbedingt haben will. Diese Menschen nenne ich Berater. Zum Anderen gibt es die, die mit anderen Geschäften in einer Konkurrenzsituation stehen, die zwar auch starke Marken haben, aber nicht als Einzige. Das sind die Verkäufer.

 

Wir sind uns einig, dass es im Verkauf nicht von Vorteil ist Druck auf den Kunden auszuüben, da der Kunde nur dann bei uns kauft, wenn er sich wohl fühlt. Fühlt sich jemand unter Druck, fühlt er sich nicht wohl! Der Unterschied zwischen Beratern und Verkäufern ist, dass die Berater sich keine Gedanken darüber machen müssen, dass der Kunde eventuell bei der Konkurrenz kauft, und deswegen empfinden Sie ein aktives auf den Kunden zugehen schon sehr früh als Druck. Verkäufer dagegen müssen davon ausgehen, dass der Kunde, sobald er den Laden ohne Vertrag verlassen hat, zur Konkurrenz geht und eventuell dort kauft. Das heisst der Verkäufer steht unter Druck, der Kunde darf davon aber nichts merken. Macht er den Abschluss nicht, war die Zeit, die der Verkäufer in den Kunden investiert hat umsonst. Für den Verkäufer ist es von Vorteil schon sehr früh aktiv mit dem Kunden in Kontakt zu treten und seine Kaufmotivationen herauszufinden. Er unterhält sich mit dem Kunden und führt das Gespräch durch gezielte Fragen. So kann der Verkäufer sehr schnell zu den Informationen kommen, die er braucht, um mit dem Kunden das richtige Produkt zu finden. Wichtig ist, dass ein Dialog entsteht und zwar einer, in welchem sich der Kunde ernstgenommen und wohl fühlt. Die Innere Haltung sollte nicht vom Umsatz abhängig sein, sondern vom Willen dem Kunden zu helfen. Schafft der Verkäufer das (und das ist für sich schon eine Kunst), kann er dem Kunden natürlich den Abschluss auch direkt anbieten, denn der Kunde versteht, dass auch er Zeit spart. 

 

Vielleicht würden manche Marken das Image einer gewissen Hochnäsigkeit ablegen wenn auch die Berater den Dialog nutzten. Denn wenn Menschen in Kontakt treten, werden sie als offen wahrgenommen und offene Menschen wirken sympathischer auf Andere. Im Dialog komme ich ganz ohne Druck aus ob mit oder ohne Konkurrenz.