Die Essenz

Wir alle sind Kunden. Oft! Manchmal sind wir auch Verkäufer. Jeder von uns!

Wer von  Ihnen hat schonmal ein Geschäft verlassen ohne etwas zu kaufen? Wer von Ihnen hat schonmal ein Geschäft verlassen ohne etwas zu kaufen, obwohl er eigentlich bereit war zu kaufen? Damit sind Sie nicht allein. Über die meisten Branchen hinweg liegt die Abschöpfungsquote also der prozentuale Anteil von Käufern im Verhältnis zu Besuchern unter 10%, vorallem im hochpreisigen Bereich. Kunden trauen den Verkäufern oft nicht über den Weg und ziehen es vor sich zeitaufwändig selbst zu beraten. Ich möchte hier eine Lanze für gute Verkäufer brechen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind bei einem Autohändler. Sie möchten sich einen gut erhaltenen Garagenwagen ansehen und dieser hat bei näherem Hinsehen seltsame Flecken im Lack. Darauf angesprochen antwortet der Verkäufer: "Das ist bei der Marke immer so!" und rubbelt mit dem Finger an den entsprechenden Lackstellen. Sie werden wahrscheinlich wieder gehen ohne zu kaufen. 

Oder es gibt Fälle, in denen der Verkäufer einfach für Sie entscheidet. Fühlen Sie sich ernst genommen, wenn der Verkäufer ohne Ihnen eine Frage zu stellen, weiss was Sie brauchen?

Mir persönlich ist es mal passiert, dass mir eine Verkäuferin nach einem zweistündigen Beratungsgespräch die Artikelliste in die Hand gab und sagte: " Es ist alles lieferbar. Überlegen Sie es sich." Ich nahm die Zettel mit nach Hause überlegte und habe bis heute keine neue Büroeinrichtung. 

Ich habe die Aussagen von erfolgreichen Verkaufspersönlichkeiten verglichen und dabei hat sich herausgestellt, dass Sie sich in essenziellen Dingen einig sind. Um ein guter Verkäufer zu sein braucht es drei Dinge:

  1. Ehrlichkeit gegenüber dem Kunden
  2. Den Wunsch zu helfen
  3. Fokus auf den Abschluss

Zig Ziglar, 1926-2012 verkaufte in seinem Leben vom Kochgeschirr zum Privatjet nahezu Alles. Er beendete seine Karriere als Verkaufs- und Motivationstrainer. Er sagte: "Das wichtigste Instrument in Deinem Repertoire, um zu überzeugen ist Aufrichtigkeit", "Hör auf zu verkaufen, beginne zu helfen!" und "Wenn Du es Dir vorstellen kannst, kannst Du es auch erreichen!"

Joe Girard, 1928 in Detroit geboren, entwickelte sich schnell zum weltweit besten Autoverkäufer. Er hat es mit 13'001 verkauften Neuwagen innerhalb von 15 Jahren ins Guinnessbuch der Rekorde geschafft. Er vertritt die Meinung: "Es ist niemals verwerflich die Wahrheit zu sagen.", "Gib dem Kunden hilfreiche Tipps!" und " Wenn Sie glauben, dass Sie jedes Geschäft zum Abschluss bringen, werden Sie feststellen, wie die Quote Ihrer erfolgreichen Abschlüsse dramatisch nach oben schnellt!"

Auch aktuelle Verkaufsprofis halten diese Punkte für relevant. So zum Beispiel Martin Limbeck. Er ist gelernter Gross- und Aussenhändler und Fachkaufmann für Marketing und fing mit 27 Jahren an zu Verkaufsthemen zu dozieren. Er behauptet: "Der Markt ist kein Wald und Sie sind keine Axt... Bleiben Sei beim Verkaufen ehrlich. Gute Verkäufer lügen nicht.", "Denn was Du gibts, kommt zu Dir zurück." und "Der Fokus liegt immer auf dem Abschluss."

All diese und noch mehr Aussagen lassen sich gut zu den drei genannten Eigenschaften zusammenfassen, die ein guter Verkäufer haben muss: Ehrlichkeit, Hilfsbereitschaft und Fokus.

Hätte der Autoverkäufer einfach zugegeben, dass das Auto kein Garagenwagen ist, hätten Sie bei Ihm gekauft, vielleicht nicht dieses Auto aber dann ein anderes. Wenn der Verkäufer Ihnen Fragen zu Ihrem individuellen Bedarf stellt und sein Angebot darauf ausrichtet, dann haben Sie das Vertrauen, dass Sie das Richtige kaufen. Hätte die Möbelverkäuferin mir den Vertrag am Tag der Beratung angeboten, hätte ich schon seit zwei Jahren eine neue Büroeinrichtung. 

Wir alle haben Interessanteres zu tun, als Geschäfte zu besuchen ohne etwas zu kaufen. Also lassen Sie uns wieder Wert auf gute Verkäufer legen. Darum bitte ich Sie, wenn Sie das nächste mal etwas kaufen, tun Sie es bei einem Verkäufer, der diese drei elementaren Punkte berücksichtigt. Er nimmt Sie Ernst und hat den Auftrag verdient. 

Und wenn Sie selbst das nächste Mal verkaufen, dann beherzigen Sie die Ehrlichkeit, Hilfsbereitschaft und den Fokus auf den Abschluss. Ihr Kunde wird es Ihnen danken!