Aus Einem mach Viele!

Immer wieder hören wir dass die Kunden uns einfach zufliegen, wenn wir gute Referenzen haben und die Mund zu Mund Propaganda funktioniert. Das stimmt! Trotzdem träumen die meisten Verkäufer noch davon, dass das klappt! Allein, dass ich einem Kunden etwas verkauft habe, ist noch kein Garant für eine gute Referenz! Dazu gehört ein bisschen mehr!

  • Zu Verkäufer A kommt Herr Maier und möchte eine neue Kaffeemaschine kaufen. Er hat schon sehr genaue Vorstellungen und Verkäufer A nimmt alles auf, bietet Herrn Maier noch einen Kaffee aus seiner gewünschten Maschine an und legt einen Keks dazu. Die Wünsche von Herrn Maier werden vertraglich festgehalten und er bekommt seine Maschine innerhalb von zwei Wochen nach Hause geliefert. 
  • Herr Müller kommt zu Verkäufer B und möchte auch eine neue Kaffeemaschine kaufen. Als er seine Vorstellungen äussert, fragt Verkäufer B nach, warum er sich für diese Maschine entschieden hat. Er fragt für wieviele Leute Kaffee aus der Maschine gemacht werden soll und wie Herr Müller und seine Familie ihren Kaffee gerne trinkt. Er klärt ab, ob Herr Müller die richtige Tassengrösse zu Hause hat, damit er sicher stellen kann, dass die Tassen auch unter die Maschine passen. Herrn Müller probiert den Kaffee aus seiner Wunschmaschine und aus einer alternativen Maschine. Verkäufer B erklärt mit welchen Bohnen der Kaffee am besten schmeckt und bietet auch diese gleich mit an. Herr Müller entscheidet sich für seine Wunschmaschine und kauft gleichzeitig Kaffeebohnen und Tassen. Verkäufer B bedankt sich und wünscht alles gute für die Familie. Innerhalb zwei Wochen wird alles gemeinsam zu Herrn Müller nach Hause geliefert.

 

Was ist jetzt der grosse Unterschied zwischen den Beiden? In beiden Fällen bekommt der Kunde seine Wunschmaschine nach Hause geliefert!

Bei Verkäufer A war der Kunde schneller fertig und hatte weniger auf der Rechnung. Trotzdem bekommt Verkäufer B das bessere Feedback und die Mund zu Mund-Propaganda.

  • Herr Maier muss erst noch die Kaffeebohnen kaufen und stellt dann fest, dass seine Tassen gar nicht unter die Maschine passen. 
  • Herr Müller dagegen ist sich nach seinem Kauf einfach sicher, das Richtige gekauft zu haben, weil Verkäufer B ihm eine Wahl gelassen hat und weil er zielführende Fragen gestellt hat, die Herrn Müllers Auswahl bestätigten. Ausserdem kann Herr Müller nach der Lieferung seinen Kaffee sofort geniessen. 

 

Verkäufer B hat sich in seinen Kunden hineinversetzt und Ihn ernst genommen. Ihm war es wichtiger die richtige Lösung für den Kunden zu finden als einen einfachen und schnellen Abschluss zu machen. Er konnte dem Kunden vorweg schon Lösungen anbieten für Probleme, die der Kunde noch gar nicht vorausgesehen hat. Das ist für den Kunden wertvoll und das ist es wert weiterzuerzählen!