Unsere alte Freundin AIDA

Wenn wir etwas verkaufen wollen müssen wir noch immer, auch wenn die AIDA -Formel schon alt ist und wir neue Modelle lieben, zuerst die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. 

Klar kann es sein, dass allein mein einzigartiges Produkt ausreicht, um das zu vollbringen. Viel wahrscheinlicher ist aber, dass unser Produkt, wenn wir ehrlich sind, gar nicht soo einzigartig ist.

Wenn wir Glück haben, haben wir eine tolle Marketingabteilung, die es schafft unser Produkt einzigartig wirken zu lassen, wie das bei vielen Marken der Fall ist: Was ist an einer 501 anders als an einer anderen Jeans? Was ist an Coca Cola besser als an anderen koffeinhaltigen Limonaden? ... Wenn wir dieses Glück haben, dann kommen die Kunden wegen der Aussicht auf ein einzigartiges Lebensgefühl zu uns.

Nun nehmen wir aber mal an, wir verkaufen tatsächlich ein austauschbares Produkt oder der Kunde kann das tolle Produkt auch woanders kaufen. Ob das nun Kleidung ist, oder Möbel, Autos, elektronische Bauteile; egal was es ist, woran liegt es, dass der Kunde gerade bei uns kauft?

Ein Grund ist sicher, dass wir es als Person schaffen, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. 

Schweifen wir kurz ab! Wann werden wir Menschen denn aufmerksam? Wenn etwas anders ist. Wenn sich etwas aus der Masse abhebt.

Der rote Regenschirm in der Masse der schwarzen Schirme erregt Ihre Aufmerksamkeit und Sie werden neugierig, wer sich darunter verbirgt. Die üppige rosafarbene Rose, die aus der grauen Betonmauer wächst erregt Ihre Aufmerksamkeit und Sie werden Sie vielleicht fotografieren.

Sie gehen einkaufen. Überall werden Sie angesprochen mit Sätzen wie: "Suchen Sie etwas bestimmtes?" oder "Kann ich Ihnen helfen?". Im ersten Fall lautet Ihre Antwort: "Dann hätte ich Sie längst gefragt" und im zweiten: "Mir ist nicht mehr zu helfen!" 

Wenn jetzt ein Verkäufer auf Sie zukommt und sagt: " Wow, Sie tragen aber ein tolles Sakko! Mit Ihrem guten Geschmack sind Sie bei uns genau richtig!", dann werden Sie doch neugierig, was dieser Laden Ihnen zu bieten hat. Oder?

Komplimente zum Einstieg in ein Kundengespräch mögen Ihnen vielleicht zunächst etwas frech erscheinen, aber denken Sie mal darüber nach: Bekommen Sie nicht auch gern Honig ums Maul geschmiert?

Aufmerksamkeit zu gewinnen erfordert Aufmerksamkeit von Ihnen. Probieren Sie es mal aus, Sie werden sehen es lohnt sich.

 

Ich freue mich von Ihren Erfahrungen zu lesen!