Schnelle Rabatte - haben wir das nötig?

Schauen wir uns mal Impulskäufer an. Sie schlendern durch ein Geschäft und sehen etwas, das ihnen gefällt. Es gefällt Ihnen wirklich, das sehen Sie als Verkäufer an der Art, wie der Interessent die Ware ansieht, wie er sie anfasst, wie lange er dabei verweilt. Nun fragt er nach dem Preis und was ich an dieser Stelle schon häufig beobachtet habe ist, dass der Verkäufer den Preis nennt und im gleichen Atemzug schon einschränkt. Wie soll der Kunde sich denn da sicher sein, dass der ursprüngliche Preis angebracht ist?

Haben Sie sich vielleicht selbst schon dabei ertappt, wie sie zum Kunden gesagt haben: "Das Produkt kostet eigentlich 1200,- CHF."? Was soll den der Kunde davon halten? Er wird sofort fragen und was kostet es tatsächlich (uneigentlich, für mich). Sie kommen nicht mehr drumherum einen Rabatt anzubieten! 

Was ich auch sehr häufig beobachte ist, dass Verkäufer zu ungeduldig sind. Wenn der Kunde nicht sofort sagt: "Dann nehme ich es!", neigen sie dazu nach einer zu kurzen Wartezeit einen Rabatt anzubieten. Gerade bei hochwertigen Produkten braucht der Kunde einen Moment, um den Preis sinken zu lassen und sich mit der Wertigkeit der Ware auseinander zu setzen. Überlegen Sie mal, wie das bei Ihnen wäre. Sie sehen etwas über dessen Anschaffung sie sich noch nie Gedanken gemacht haben und es gefällt Ihnen so gut, dass Sie es kaufen möchten. Sie wissen noch Nichts über das Produkt aber Sie sind bereit es zu kaufen. Wie wirkt es nun auf Sie, wenn man Ihnen zusammen mit dem Preis sofort einen Rabatt anbietet. Hätten Sie Vertrauen in den Preis, das Geschäft, den Verkäufer?

Auf mich wirkt das so als bräuchte man dringend Geld, egal wie viel! Es wirkt auch so als stünde man als Verkäufer unter einem enormen Druck und ausserdem wirkt es so, als Wäre die Ware ihren Preis nicht wert. 

Geben Sie den Kunden Zeit sich zu dem Preis zu äussern! Anstatt sofort einen Rabatt anzubieten unterstreichen Sie lieber die Wertigkeit des Produktes (schön, besonders, praktisch,...) um beim Kunden mehr Begehren auszulösen.

Meistens wird der Kunde beim Preis nicht widersprechen. Haben Sie einfach ein bisschen Geduld und vertrauen Sie selbst Ihren Preisen.

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