Mitdenken bewegt und überzeugt!

Der informierte Kunde kommt heute nicht ins Geschäft und lässt sich von uns alles erzählen. Oftmals gewinnen wir sogar den Eindruck, er ist schon besser über sein gewünschtes Produkt informiert als wir. Das kann man ärgerlich finden, weil es uns als Geschäft austauschbar macht, aber im Grunde beschleunigt dieses Wissen des Kunden nur unser Verkaufsgespräch und lässt uns mehr Zeit für Inspiration! 

Je besser wir die Emotionen unserer Kunden erfassen und je mehr positive Emotion wir bei Ihm während des Besuchs auslösen können, desto wertvoller wird der Kunde uns als Geschäft wahrnehmen. 

Wie also lösen wir positive Emotionen bei unseren Kunden aus?

Zum einen natürlich indem wir ihn wertschätzend empfangen und ihn freundschaftlich behandeln. Dazu kommt natürlich Verblüffung. Bieten wir dem Kunden einen unerwarteten Zusatznutzen (zum Beispiel Kinderbetreuung in einem Modegeschäft) wird er sich positiv an uns erinnern. Aber auch umfassende Kenntnis der Branche, der Ware und der Möglichkeiten, die der Kunde bei uns hat, haben einen positiven Effekt. Je umfassender wir den Kunden beraten können, desto eher wird er bei uns kaufen, denn die passenden Zusatzprodukte wieder bei einem Konkurrenten zu finden ist beinahe nicht möglich. Wir helfen dem Kunden kreativ zu sein und seinen Wunsch mit passenden Zusatzprodukten zu optimieren.  In manchen Branchen geht das sogar soweit, dass die Produkte gar nicht mehr alle aus einer Hand kommen (Solaranlagenhersteller und Elektriker). Der Kunde aber bekommt die Empfehlungen und die Zusammenstellung alle aus einer Hand und muss keine weiteren Recherchen auf sich nehmen. Internethändler arbeiten hier schon lange mit Algorithmen, die die Vorlieben und Gewohnheiten der Kunden speichern und mit ähnlichen Profilen abgleichen.

Das können wir stationär auch!

Wir überlegen wir uns, was könnte der Kunde noch gebrauchen, was passt dazu, worüber freut sich der Kunde, wo können wir ihm Wege ersparen.

Wenn wir die Grundmotivation des Kunden zu Grunde legen, können wir sehr gut auswählen, was dem Kunden wichtig ist. Möchte der Kunde sich von der Masse abheben, helfen wir Ihm was individuelles zu finden. Ist er eher auf Sicherheit aus, suchen wir Qualitätsprodukte mit langer Garantiezeit. Manche Kunden möchten sich auch einfach nur frei fühlen und etwas erleben, für diese Kunden sollten wir den Einkauf zu einem Erlebnis machen, an das man sich gerne zurück erinnert (lustige Gespräche, ein Glas Sekt, Übernachtung :-))

Mit der Grundhaltung, den Kunden bei seinem Wunsch ganzheitlich zu unterstützen, kann man Zusatzverkäufe einfach und unkompliziert anbieten. Möglichkeiten gibt es viele. Je lässiger wir die Zusatzangebote anbringen, desto weniger fühlt sich der Kunde in der Pflicht.

Ein Zusatzverkauf ist kein Muss und deswegen können wir auch ein Nein des Kunden gut verkraften.

Vielleicht bringen wir den Kunden aber auf eine gute Idee und machen ihn glücklich. Für uns ist es das Sahnehäubchen und zeigt unsere Kompetenz als Verkäufer.

Je persönlicher und emotionaler wir den Kunden abholen, desto wertvoller ist er für uns, da er positiv über uns berichten wird, vielleicht sogar von uns schwärmt, und uns weiterempfiehlt. 

 

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