Überzeugen werden Sie mit Gefühl!

Im Verkaufsgespräch kommen wir irgendwann an den Punkt, an dem wir dem Kunden zeigen müssen, welchen Nutzen er von unserem Produkt hat und warum konkret dieses Produkt genau das Richtige für ihn ist. Nicht selten verlieren sich Verkäufer nun in technischen Details und Fachausdrücken. Der Kunde verliert dabei den Faden, versteht nur noch Bahnhof und wird verunsichert. Kann man die Situation dann nicht wieder einfangen, ist der Kunde in der Regel weg, weil er die Vorteile für sich nicht erfassen konnte. Also was tun?

Wir nutzen das Gefühl des Kunden, um ihn von seinem Produkt zu überzeugen!

Während der Nutzenargumentation sind wir ganz nah bei der Ware. Wir lassen den Kunden anfassen und ausprobieren. Bei Polstergarnituren und Autos setzen wir uns für das Gespräch am besten gemeinsam in die Ware. Wenn der Kunde auf dem Sofa oder in dem Auto sitzt oder seine neue Küchenmaschine in den Händen hält und ausprobieren kann, stellt er sich im Kopf bereits darauf ein, dass es Ihm gehört. Hier greift der Endowment-Effekt, nach dieser Theorie messen wir Dingen, die uns gehören einen höheren Wert bei, als wenn wir sie erst kaufen müssten. Im erweiterten Sinne bedeutet das, was man schon mal besessen hat, gibt man nicht gerne wieder her. Das gilt auch, wenn ich das Produkt bisher nur in der Hand hatte. Es gibt eine Legende über Zig Ziglar, einen Verkaufsguru seit den 70ern, der einem Scheich sogar einmal ein Flugzeug für zwei Wochen zur Probe mitgegeben hat. Der Scheich hat natürlich gekauft.

 

Ausserdem hat der Kunde ein multisensorisches Erlebnis, das heisst er kann das Produkt mit allen Sinnen erfassen. Er kann über das sehen hinaus, mit seiner Hand über das Material streichen, kann spüren wie es in der Hand liegt, er kann daran riechen und den Duft aufnehmen, er macht sich mit den Geräuschen des Produkts vertraut (bei einem Sofa z.B. wie das Leder knirscht wenn man hineinsitzt, oder bei einem Buch, wie die Seiten beim umblättern knistern). Ob er nun auch noch ein Geschmackserlebnis hat, kommt ganz auf das Produkt an. ;-) Das alles hilft dem Kunden sich mit dem Produkt vertraut zu machen.

 

Bis hierher haben wir als Verkäufer noch nicht ein Wort gesprochen und doch hat der Kunde schon den grössten Teil seiner Entscheidung getroffen. Jetzt kommt unser grösster Redeanteil im Verkaufsgespräch! Was hat der Kunde von seinem neuen Möbel?

Natürlich klären wir den Kunden an dieser Stelle darüber auf, was das Produkt alles kann. Was für Materialien sind verwendet? Wo wurde es produziert? Was macht es so besonders? Wie kann ich variieren? Hier wusste schon Kurt Tucholsky:"Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit Ihnen reden!". Das heisst für uns, wir müssen Fachausdrücke und Branchenspezifika in eine Umgangssprache übersetzen, damit der Kunde auch die Bedeutung dessen, was wir sagen, erfassen kann.

 

Bevor wir uns aber in den sachlichen Argumenten verlieren, denken wir jetzt nochmal daran, was uns der Kunde über seine Kaufmotivation erzählt hat und überlegen uns welche Argumente in Bezug darauf besonders wichtig sind. Ist es dem Kunden wichtig etwas exklusives zu haben, dann heben wir die Einzigartigkeit des Produktes hervor (Massanfertigung). Ist es ihm wichtig zu sparen, verdeutlichen wir ihm, was er alles für sein Geld bekommt und welchen geldwerten Vorteil er hat. Ist ihm Sicherheit wichtig, weisen wir auf die Haltbarkeit und die nachhaltige Herstellung hin ... Ihnen fallen sicher die besten Praxisbeispiele ein.

Die emotionalen Aspekte, die zur Kaufmotivation des Kunden passen werden die überzeugendsten Argumente für den Kauf sein.

 

 

Die Hauptsache ist, das wir das Kopfkino des Kunden anregen und er sich schon glücklich mit seinem Produkt zu Hause sieht.