Ausreden und Einwände - Heute zum Zug kommen

Haben Sie sich auch schon mal darüber geärgert, dass Sie einen Kunden intensiv und ausführlich beraten haben. Der Kunde war die ganze Zeit hoch interessiert. Sie sind sicher, dass Sie das Richtige angeboten haben und es passt exakt auf die Wünsche des Kunden.

Sie bewegen sich in Richtung Abschluss, haben schon Ihr Schreibzeug parat, beziehungsweise Ihre Hände schweben schon über der Tastatur.

Plötzlich macht der Kunde einen Rückzieher, möchte nochmal darüber schlafen oder seine Frau fragen, er hat auf einmal nicht mehr genug Geld...etc.

 

Solange der Kunde Einwände bringt, ist er noch am Kauf interessiert, er macht sich noch Gedanken über den Kauf. Irgendetwas lässt ihn aber noch zögern. Als Erstes ist zu klären, ob der Kunde einen echten Einwand bringt, oder ob er nur einen Vorwand hat, weil er sich noch nicht entscheiden will. So ganz daneben können wir mit unserer Beratung nicht gelegen haben, sonst wären wir mit dem Kunden nicht bis an diese Stelle gekommen.

 

Ein echter Einwand ist zum Beispiel:„Ich weiss nicht, ob das Möbel passt, ich möchte erst noch messen.“ Bei einem echten Einwand wird der Kunde immer auf einen ProForma Vertrag eingehen, da er die Ware ja tatsächlich möchte aber noch echte Unsicherheiten hat. Die Masse können ja auch am nächsten Tag noch angepasst werden.

 

Ein Vorwand ist zum Beispiel: „Ich habe nicht so viel Geld.“, „Ich muss erst meine Frau fragen.“,...obwohl der Kunde von Anfang an weiss, was er ausgeben müsste, bzw. von der Frau im ganzen Gespräch noch keine Rede war.

Hier hat der Kunde noch echte Unsicherheiten, die er wahrscheinlich nicht so genau benennen kann, deswegen sucht er einen Grund, der für Ihn plausibel klingt, um aus der Nummer rauszukommen.

 

Wichtig ist jetzt entspannt zu bleiben und keinen Druck auf den Kunden zu auszuüben. Wir unterbrechen das Schreiben, als ob wir alle Zeit der Welt hätten, und hören dem Kunden genau zu.

  • Wir zeigen Verständnis für sein Problem aber wir stimmen ihm nicht zu.
  • Wir versichern uns, dass das Genannte sein einziges Problem ist indem wir nachfragen. "Gibt es sonst etwas, das Sie zögern lässt?"
  • Wir stellen die Frage: "Was wäre wenn wir das Problem heute lösen könnten?"
  • Wir zeigen ihm Anhand seiner Kaufmotivation noch einmal auf, warum das Produkt genau zu seinen Wünschen passt. Und beleuchten so noch einmal den Grund für den Kauf.
  • Wir machen einen neuen Abschlussversuch. 
  • Eine wahre Geschichte von einem Kunden, dem es ähnlich ging und der jetzt sehr glücklich ist, kann Wunder wirken.

 

Wenn der Kunde nun immernoch nicht zum Abschluss zu bringen ist, machen Sie mit Ihm einen Auftrag zum reservieren des Artikels und des Preises und einigen uns auf den nächsten Tag als Fixpunkt zum Abschluss!