Empathisch am Kunden vorbei

Gute Verkäufer können sich in Ihre Kunden hineinversetzen. Dass wir empathisch sind, ist für unseren Beruf unerlässlich. Wir spüren sozusagen im Gespräch, wenn der Kunde noch Vorbehalte hat oder wenn er "reif" ist. Ein zu viel an Empathie gibt es nicht! Allerdings sollten wir uns nicht nur auf diese verlassen und meinen, wir wüssten schon sofort was der Kunde möchte. Damit liefen wir Gefahr am Kunden vorbei zu beraten.

Was ist Empathie? Empathie bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, Gedanken, Emotionen und Motive einer anderen Person zu erkennen und zu verstehen. Grundlage dafür ist die Selbstwahrnehmung; je ehrlicher man seinen eigenen Emotionen gegenüber ist und je genauer man diese ergründen kann, desto besser kann man die Gefühle anderer deuten. Wenn wir uns also auf unsere Fähigkeit verlassen uns in andere hineinzuversetzen, dann gehen wir immer von uns selbst aus. Da nun andere Menschen auch andere Vorlieben, Erfahrungen, Persönlichkeitsmerkmale, etc haben, kann ich nie genau wissen, ob meine Annahme stimmt.

Was also tun? Machen Sie ein gute Bedarfsanalyse und stellen Sie offene Fragen.

Wofür braucht der Kunde das Produkt, oder warum will er genau dieses haben? Wie ist er auf Sie gekommen und welche Werte sind ihm wichtig? Welchen Nutzen möchte der Kunde von Ihrem Produkt haben und welche Vorstellungen hat er konkret? Was muss ausserdem noch alles beachtet werden und wie ist das Budget? Wir könnten nun endlos so weiter machen.

Mit jeder Antwort auf eine offenen Frage lernen Sie Ihren Kunden besser kennen und Sie werden staunen, dass doch immer mal noch ein neuer Aspekt auftaucht, den Sie vorher noch nicht berücksichtigt haben.

Sie werden damit Ihr empathisches Spektrum erweitern und viele interessante Gespräche führen und gleichzeitig werden Sie wesentlich entspannter verkaufen, weil der Kunde jetzt einen Teil ihrer Arbeit übernimmt. ;-)