Entscheiden Sie für den Kunden?

Oft erlebe ich in Verkaufsgesprächen, dass Verkäufer für den Kunden Vorauswahlen treffen, die hochwertige und hochpreisige Angebote ausschliessen.

Aus welchem Grund?

Der Verkäufer selbst könnte sich das Produkt nicht leisten. Für den Verkäufer wäre es das Produkt nicht wert, weil er z.B. keinen Wert auf Design legt. Der Verkäufer hat anhand von Kleidung und Stil das Budget des Kunden abgeschätzt und denkt, er könnte sich das hochpreisige Produkt nicht leisten.

Die Erfahrung zeigt, dass diese Annahmen oft falsch sind und wir uns einen Weg zu höherem Umsatz bzw. grösseren Abschlüssen verbauen, wenn wir so denken.

 

Haben wir als Verkäufer das Recht für den Kunden zu entscheiden was er sich leisten kann? Nein!

 

Deshalb hören Sie dem Kunden genau zu und bieten Sie ihm dann gezielt Produkte aus allen Preiskategorien an, optimal sind drei. Kleiner Tipp: Beginnen Sie mit dem hochpreisigen, dieser Preis wird beim Kunden einsinken und die nächsten Produkte, die Sie absteigend im Preis zeigen, werden Ihm günstig vorkommen. 

Begleiten Sie jede Produktvorstellung mit ein zwei kurzen Sätzen zu den Vorteilen. Fassen Sie sich kurz! Dies ist eine Vorauswahl. Beobachten Sie dann genau, wie der Kunde auf die einzelnen Angebote reagiert und stützen Sie seine Entscheidung!

In den meisten Fällen wird der Kunde zum mittleren Preis greifen. Sie werden aber sehen, dass der ein oder andere Kunde auch das hochpreisige Produkt wählt (weil er vielleicht Wert auf Design oder auf Status legt, bzw. weil es für ihn tatsächlich am hochwertigsten ist).

 

Überlegen Sie mal, welche Produkte es bei Ihnen sind, die Sie den Kunden vorenthalten und bieten Sie diese gezielt mit an! Sie werden sehen es klappt!