Wir alle sind Kunden. Oft! Manchmal sind wir auch Verkäufer. Jeder von uns!

Wer von  Ihnen hat schonmal ein Geschäft verlassen ohne etwas zu kaufen? Wer von Ihnen hat schonmal ein Geschäft verlassen ohne etwas zu kaufen, obwohl er eigentlich bereit war zu kaufen? Damit sind Sie nicht allein. Über die meisten Branchen hinweg liegt die Abschöpfungsquote also der prozentuale Anteil von Käufern im Verhältnis zu Besuchern unter 10%, vorallem im hochpreisigen Bereich. Kunden trauen den Verkäufern oft nicht über den Weg und ziehen es vor sich zeitaufwändig selbst zu beraten. Ich möchte hier eine Lanze für gute Verkäufer brechen.

Immer wieder hören wir dass die Kunden uns einfach zufliegen, wenn wir gute Referenzen haben und die Mund zu Mund Propaganda funktioniert. Das stimmt! Trotzdem träumen die meisten Verkäufer noch davon, dass das klappt! Allein, dass ich einem Kunden etwas verkauft habe, ist noch kein Garant für eine gute Referenz! Dazu gehört ein bisschen mehr!

Wenn wir etwas verkaufen wollen müssen wir noch immer, auch wenn die AIDA -Formel schon alt ist und wir neue Modelle lieben, zuerst die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. 

Klar kann es sein, dass allein mein einzigartiges Produkt ausreicht, um das zu vollbringen. Viel wahrscheinlicher ist aber, dass unser Produkt, wenn wir ehrlich sind, gar nicht soo einzigartig ist.

Morgens 9:00Uhr in der Zentrale eines Sportartikelgrosshändlers: Die Mitarbeiter trudeln ein, holen sich in der Küche einen Kaffee und tragen ihn vorsichtig an Ihren Arbeitsplatz. In den Büros begegnen sich die Leute mit Ihren Kaffeetassen und erzählen sich vom gestrigen Abend. 9:15 Uhr: Alle sitzen nun vor Ihren Computern und bearbeiten die Aufträge der Aussendienstmitarbeiter und die Bestellungen der Firmenkunden. 10:30 Uhr: Langsam ist ein Ende der zu bearbeitenden Aufträge in Sicht als ein Mitarbeiter bemerkt: "Zum Glück hat heute noch niemand angerufen, da kann man mal richtig was wegschaffen!" 

Ratlos stehe ich in Berlin vor einem Second-Hand Schuhgeschäft und frage mich: "Was soll ein Second-Hand Schuhgeschäft bringen? Wer zur Hölle möchte getragene Schuhe anziehen? Wer weiss wer diese Schuhe getragen hat und wie oft in sie hinein geschwitzt wurde? Hatte derjenige Käsefüsse? Ich kann mir schon vorstellen, dass es Menschen gibt, die sich keine neuen Schuhe leisten können. Aber kann man davon leben, diesen Menschen Second-Hand Schuhe zu verkaufen?"

Ich habe mir diesen Laden genauer angesehen und etwas ganz erstaunliches entdeckt!